المدرب: أ. حسان خضر
البريد الإلكتروني: api@api.org.kw
برنامج أساليب
التفاوض التجاري ومهاراته
- الهدف
- التعرف على قواعد التفاوض التجاري وأهدافه ومجالاته واستراتيجياته،
وكذلك تقديم عناصر في بناء وتطوير مهارات التفاوض التجاري القطرية مع
تطبيقات في مختلف المجالات.
- المحتويات
- الاستراتيجيات العامة في المفاوضات.
- بناء وتطوير مهارات التفاوض التجاري.
- حالات عملية في المفاوضات التجارية.
- العناصر الرئيسية
تفتتح هذه المحاضرة البرنامج بمقدمة تتضمن بعض التعاريف للتفاوض وبعض
المفاهيم وعلاقة التفاوض بالمساومة.
- عناصر
التفاوض: المفهوم، الأركان، المبادئ
تتطرق هذه المحاضرة إلى مفهوم التفاوض وعناصر وأركان التفاوض، هذا
فضلاً إلى أنها تشتمل على مبادئ التفاوض الفعّال وشروط ومحددات ومبادئ التفاوض.
من الأهمية بمكان التعرف على أهمية الفريق التفاوضي من حيث تكوينه
وحجمه وكيفية اختيار هذا الفريق ورئيسه وما هو متعلق بواجباته ومهماته وكيفية
تدريبه، وهذا ما سنتطرق إليه في هذه المحاضرة.
يتم التعرف في هذه المحاضرة على كيفية الإعداد للتفاوض، موضوعات
التفاوض، مكان التفاوض، قاعة التفاوض، جدول الأعمال، وافتتاح الجلسات. ثم يتم
التطرق إلى كيفية التخطيط للتفاوض وأهمية ذلك حيث يتم وضع خطة للتفاوض وإطار عام
لها بما يسهّل عملية التفاوض ويحقق أهدافها.
- خطوات
ومناهج واستراتيجيات التفاوض
تشير هذه المحاضرة إلى الخطوات الواجب اتباعها في المفاوضات من حيث
الإعداد وتهيئته المناخ وقبول الخصم والوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه. ثم
تتطرق إلى مناهج واستراتيجيات التفاوض ولا سيما استراتيجية التكامل وتطوير التعاون
الحالي وتعميق العلاقة القائمة وتوسيعها وغيرها من الاستراتيجيات المطلوبة في
المفاوضات.
- المهارات
التفاوضية الأساسية
تتطرق هذه المحاضرة إلى أبرز المهارات المطلوبة من المفاوض وأهميتها
ولا سيما مهارة جمع وتحليل المعلومات ومهارة الاتصال واليقظة ومهارة الإلمام
بمعارف متنوعة ذات الصلة ومهارة التكتيك واتخاذ القرارات.
- منظمة
التجارة العالمية: إشكاليات الانضمام
تنقسم هذه المحاضرة إلى قسمين رئيسيين ، أولهما يتناول التدابير
الإجرائية للانضمام إلى منظمة التجارة العالمية من خلال استعراض آلية الحصول على
العضوية وكيفية تقديم طلب العضوية مروراً بالخطوات الإدارية والفنية بما في ذلك
جداول الالتزامات والتعهدات المطلوبة من الدولة طالبة العضوية وصولا إلى الحصول
على العضوية . وثانيهما يتناول الإشكاليات والتحديات التي تواجه الدول النامية
جراء الاتفاقيات الفرعية المنبثقة عن الاتفاقية الأساسية لمنظمة التجارة العالمية
وموقف الدول المتقدمة والنامية من هذه الإشكاليات ثم التعرض إلى السياسات السابقة
التي انتهجتها الدول المتقدمة قبل أن تقرر خيار تحرير التجارة الخارجية وإصلاح
المؤسسات لديها وما يجب على الدول النامية أن تفعله إزاء هذه الضغوط والتحديات .
- المفاوضات
التجارية في منظمة التجارة العالمية WTO وبعض التطبيقات الأخرى
تتضمن هذه المحاضرة عرضاً لمنظمة التجارة العالمية من حيث إنشاؤها
وهيكلها، وأساليب التفاوض والمفاوضات للانضمام، فضلاً عن أسلوب مفاوضات الدول
الأعضاء. وتختم بالإشارة إلى تجربة انضمام دولة الكويت إلى WTO.
- خصائص
المفاوض الفعّال وأنماط المفاوضين
تتطرق هذه المحاضرة إلى أبرز خصائص المفاوض الفعّال والخصائص الشخصية
والموضوعية المطلوبة، فضلاً عن شمول هذه المحاضرة للأنماط الشخصية للمفاوضين
وكيفية التعامل مع كل من هذه الأنماط.
- تجربة
القطاع النفطي الكويتي في مفاوضات WTO
تهدف هذه المحاضرة إلى تقديم عرض لتجربة القطاع النفطي الكويتي في مفاوضات
الانضمام إلى منظمة التجارة العالمية، حيث سيتم التطرق إلى موقع النفط في كل من
ميزان التجارة العالمي والاقتصاد الدولي وفي الاقتصاد الكويتي. ومن ثم تتعرض إلى
انضمام الكويت إلى WTO وإنشاء اللجنة الوطنية لمتابعة المفاوضات في
هذا الشأن، هذا فضلاً عن استراتيجية القطاع النفطي الكويتي اتجاه المنظمة وجولاتها
التفاوضية.